主持人：盛家家居国内是的经销商之一，请您谈一下对今年市场的感受。

    曾震宇：今年的市场比较难，难就难在信心上，国人钱包里的钱是否少了很多？也不是的。金融危机影响到国人在居家生活中花钱更加谨慎，归根到底是信心的问题。

    主持人：作为商家而言，你们通过怎样的办法增强消费者的信心？

    曾震宇：，要在产品开发、营销方面，让国人感觉今年买家具是的，从而激发刚性需求，如果可以就开发柔性的需求。

    购买房屋后一定要购买家具的，我们通过价格让消费者感觉投入不是很大，一句话就是产品的性价比好，让消费者感觉经济负担少，营销方式更加的积极、主动，产品要注重性价比，运营成本方面要尽量的降低，让他们有购买的冲动和欲望。

    主持人：作为商家来讲，您认为行业的上下游应该创造什么样的环境？

    曾震宇：这一点是很重要的，如果只是商家努力就是杯水车薪，融合共赢，融合在所有的价值链，从原材料供应到生产、销售，包括物业平台都要提供适合生存的环境，大家抱团取暖。

    共赢体现在利益方面，过去总是说共赢，一定要在利益上平衡，过去利益是不平衡的，工厂、商家和经销商中经销商是最困难的。

    相对于物业而言经销商是弱势的，物业做的规模比较大，租金年年上涨，经销商赚一点钱就上涨租金，赚钱的速度不如租金上涨的速度，租金实际上是经销商的一块成本。如果租金达到一定的程度，就很难下调的。

    我强烈的呼吁物业平台要尽早的将租金降下来，说的好不如做的好，要尽快的做，在经济环境不好，大家信心不好的时候，首先要让经销商生存下来，有生存才可以发展，实际上行动可以说是雷声大，雨点小，反而是二、三级城市或者是一类城市中的二级市场以及三级市场的物业可以考虑经销商的意见。

    为什么二、三级物业平台或者二、三级市场会听经销商的意见，因为他们的感受是比较深的，经济危机后客流量少了很多，如果没有客流量的支持，货摆在这里也是没有用的，花再大的代价投放广告只能增加一点客流量，还是要在租金上做文章，首先让经销商生存下来，但是大的物业就不好谈。

    我是家具行业中的人士，做家具到今年是16年了，因此我们感觉到经销商是很困难的，难就难在两头压，工厂有压力，如果做不好，就让别人拿走了经销权，做好了物业又提升租金，所以是夹心饼干，能够管理好的话就赚一点钱，管理跟不上就出局了。

    主持人：展会的主办方是越来越重视经销商了，做了很多的工作。

    曾震宇：经销商二十多年来都是弱势群体，很少有人将经销商、厂家、商家拉在一起，让他们平等的对话，研究行业如何发展，经销商是处于被动的局面。早期，工厂唱主角，卖场可以强大，经销商始终不强大，价值链中其他的链条没有重视经销商，经销商是松散的组织，相对实力比较弱一点，觉悟也低一点，进入的门槛也比较低，有的人可以挣一点小钱，他们认为过的去就可以了，随着这几年行业越来越规范，竞争越来越激烈，经销商生存的状况也是越来越难，成本越来越高，无论是物业的成本、物流的成本、人工的成本都在增长，尤其是新劳动法推出后，经销商可支配的利润已经非常低了。行业再这样发展下去就相当危险了。

    盛家是比较有代表性的，我在14个城市经营，全国有100多个店，在国内而言，跨省的店是不多的，我们在一、二、三级城市都有店，经济发达的深圳有，经济不发达的沈阳、山西都有店面，因此我会对信息进行分析和评估，行业发展到了怎样的程度，成本什么情况下经销商生存的就会比较好一点，我深深的感受到，15年的发展过程中，经销商除了难之外，也在不断的成长，随着行业的成长而成长，工厂推动商家的发展，反过来商家推动工厂的发展，例如产品好不好用，设计好不好，都是从用户那里得到信息，为什么这么多年没有人重视呢，这就是沟通的平台不畅顺，没有人搭建这样的平台，去年是很好的开头。

    我们感受到压力的情况下，可以想象到一般的个体户感受的压力更大，我不是为盛家家居争取权益的，我是为整个经销商群体争取权益的，如果我为自己争取权益，我可以跟厂家和物业坐下来谈，他们会给面子的，很多的个体户是没有面子给的，他们如何生存，做的好，有压力，做的不好有更大的压力。

   焦点网应该在行业中进行宣传，很多顾客认为家具行业存在很大的利润，毛利润是有的，纯利润连5%都没有，因为毛利润看起来有30%，但是物业和流通的费用占的很多，人工的成本也很大，营销成本很大，不涨的就是价格，这说明纯利润没有上涨，应该让消费者知道，不要一上来就砍价，一下子就打五、六折，搜狐网是公众媒体，应该给予正确的引导，高标价低打折式的销售随着时间的推移会越来越没有市场，我坚信这一点。

    主持人：因为时间的关系，今天的访谈到此结束。

    曾震宇：焦点网多年来为家具行业做了很多的贡献，我个人代表盛家和行业对焦点网对家具行业的报道和贡献表示感谢。

    嘉宾：宁波恒大家具连锁机构  总经理杨建

    主持人：请您介绍一下宁波家具市场的情况。

    杨建：宁波是沿海城市，受金融危机的影响比较大，去年9月份宁波新增了9个大卖场，增加了将近20万平方米，对市场的影响是比较大的，加上金融危机的发生，两个因素的叠加，对宁波家具市场的影响非常大。

    主持人：宁波卖场的租金情况是怎样的？

    杨建：卖场的租金是偏高的，长三角都是属于沿海城市，租金是偏高的。

    主持人：经销商最需要厂家和卖场哪些支持。

    杨建：经销商和厂家、卖场三方是利益共同体，因为市场发生了变化和困难的时候，需要厂家在产品的销售价格上做相应的调整，优惠和让利，经销商和厂家共同度过危机，经销商就可以安全的生存下来获得更好的发展。

    宁波的经销商也有关门或者是转向经营其他的品牌。对其它经销商和消费者的信心是有影响的，目前的情况下也存在机会，如市场出现了洗牌的迹象，市场正在调整过程中，对于想继续发展或者壮大的经销商也存在机会。

    主持人：今年的经营策略是怎样的。

    杨建：今年打算稳定经营，因为趋势不明朗。今年春节后尤其是三月份有回暖的现象，经销商经过调整后也发生了好的变化，希望三月份以后会好转。

    主持人：希望您的生意越来越红火，今天的访谈到此结束。

    嘉宾：多喜爱杭州专卖连锁店  李厚春先生

    主持人：刚才我们采访了宁波的经销商，他认为宁波的情况不是很好，杭州离宁波很近，情况是怎样的？

    李厚春：现在很多的情况是因为之前高速发展透支所造成的，目前金融危机的影响跟城市的规模是有关的，杭州经销商开店的速度要比宁波慢一点，目前影响不是特别的明显，但是一些现象已经出现了，还不是很普遍。

    主持人：您的店今年的情况是怎样的？

    李厚春：有一定的影响，主要是受房地产交易的影响，还有就是受装修的影响，很多的老百姓不是没有钱，而是对目前的市场和经济环境没有信心，例如我有老房屋，买了新房屋就停止装修或者是延缓装修，导致人流量减少和购买减少，这一点是比较明显的。

    主持人：信心的恢复，你们应该如何做？

    李厚春：家具领域而言，经销商要认真的将工作做好，真诚的服务好客户，同时还要向顾客传递一个信息，品质和服务贯穿在整个商品购买的环节中，让消费者知道购买是值得的，因为家具产品是耐用品，产品的品质和服务都要体现，经销商也要自信，这一点是非常重要的。

    主持人：很多的经销商都希望卖场降低租金，您是如何看待的。

    李厚春：杭州卖场的租金大部分是偏高的。降低租金是大家非常强烈的愿望，如果此时大家可以共同的生存下来，或者是共同的发展下去，最关键的还是共渡难关，不是某一个环节的发展，商场应该拿出实际的行动，根据市场的情况进行实际的调整，等市场好转后再恢复目前的现状，这是非常必要的。如果经销商认为租金贵了，交不起租金而关闭店铺这是的失败。

    经销商如果经历了此过程后，如果想再做起来难度是非常大的。

    主持人：谢谢您接受我们的采访，再见。

    嘉宾：西安大明宫现代家居副总经理葛养军

    主持人：您认为今年的情况怎样？

    葛养军：开年后，大家因为去年的信心不足，也对今年的情况比较悲观，但是情况并不是这样的。也许是金融风波对内地城市的影响有限，我们借助3.15搞了促销活动，应该说是商场开业六年来做的是的，当然跟本次的广告投放有关，去年从9月份到12月份消费者观望心态浓厚，很多的商品都积压，今年年后出现了小的井喷的现象，这次3.15活动，很多的老总都到了商场，有上海和广州的，也有很多的生产厂家，他们根本没有想到，从活动开始消费者就排队购买，早晨5点排队到9点商场开门总共有2000多人，这种情况在其他的城市是根本没有的。

    意大利某新概念产品是比较高端的，他们的老总去了以后，说十几年前的上海出现过这样的情况，近六、七年在上海看不到这样的情况了，他有一个商铺，他对西安的情况很兴奋。

    主持人：这种情况下，卖场组织一些促销活动还是有用的。

    葛养军：一般的卖场，例如建材家具卖场都是在传统的节日例如五一、十一促销，中间也许会搞单品促销活动，原来在四月份会做厨卫节，五一后的六月做一个家具布艺节，这些都是单品促销，今年做计划的时候，促销活动是密集的，从开年后我们感觉比春节前明显的好得多，明显的回暖，没有想到3.15出现了这样火爆的场面。
    主持人：这说明二、三线市场的前景是非常好的，也需要厂家给予更多的关注。

    葛养军：去年下半年以后金融危机的影响，媒体也连篇累牍的进行报道，导致气氛很压抑，致使大家的消费信心不够，持币待购，西安年后压抑的需求得到了释放，看到政府拉动内需等政策，因此恢复了消费信心。

    主持人：您的想法值得很多卖场借鉴。

    葛养军：这次来广东参加家具展，跟一些品牌的老板交流，我们认为这场危机中出现了一种现象，特别大的生产厂家现在是比较慎重，一些做的比较精的，或者是很专业的企业，例如做儿童家具的，他们是信心十足，认为金融危机反而促进了他们的发展。这也是行业洗牌的过程。

    主持人：非常感谢您接受我们的访谈